Autopilot im Kopf

Das Gehirn schaltet gern auf Autopilot. Das gilt auch bei Kaufentscheidungen. Foto: Fotolia.de/Nivens

Es ist schon erstaunlich, da machen sich PR-Profis wochen- und monatelang einen Kopf darüber wie die aktuellste Kampagne für die Kunden aussehen könnte. Und doch, entscheiden Verbraucher und auch professionelle Einkäufer in wenigen Sekunden, ob sie kaufen oder nicht. Das zumindest stellt der Neuropsychologe Dr. Christian Scheier bei seinen Untersuchungen immer wieder fest. Der Grund ist ganz einfach: Starke Marken entlasten unser Gehirn. Es muss nicht erst lang überlegen, sondern kann intuitiv handeln und verbraucht so signifikant weniger Energie. So schaltet unser Gehirn auf Autopilot und greift schnell zu. Um es ein wenig anschaulicher zu machen, lässt sich das Gehirn in diesem Fall mit einer Katze vergleichen. Eine Katze kann zwar schwimmen, macht es aber nur dann, wenn es wirklich sein muss. Genauso arbeitet unser Gehirn.

Der nüchterne, wohl kalkulierende und überlegende Einkäufer scheint somit nicht zu existieren. Zumindest nicht vollständig. Denn im Geschäftbereich greifen doch noch ein paar andere Mechanismen. Denn bei einer falschen Entscheidung kann im Extremfall der Job davon abhängen – dann ist doch wieder, wie im Beispiel der Katze, das Schwimmen gefragt. Zu den Kaufkriterien gehören dann Stabilität und Zuverlässigkeit einer Marke. Natürlich spielt auch der Preis immer wieder eine entscheidende Rolle. Es bleibt aber dabei, sobald eine engere Auswahl getroffen wurde, schaltet das Gehirn schnell wieder in den Automatikmodus.

Daher ist es für Unternehmen, die erfolgreich am Markt agieren wollen unheimlich wichtig, zu wissen, was sie wollen – also die klare Definition der eigenen Ziele. Mit einer entsprechenden langfristigen Strategie lassen sich diese dann kommunizieren. Bei welcher Kampagne auch immer, die Ziele dürfen nicht aus den Augen verloren werden. Nur so lässt sich eine Marke nachhaltig aufbauen. Dabei dürfen selbstverständlich jederzeit alle Medien genutzt werden. Sobald der Einkäufer in seinem Autopiloten auch die Marke gespeichert hat, war die Kommunikationsstrategie erfolgreich. Dann heißt nur noch es, weiter am Ball zu bleiben.   Foto: fotolia.de/Nivens

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